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2 Luglio 2021 doid

La Digital Transformation nelle vendite

Cos’è la Digital Transformation (Trasformazione Digitale) ?

Abbiamo già dedicato un precedente articolo sulla digitalizzazione, ma in poche parole con digital transformation si intende l’automatizzazione dei processi aziendali, rendendoli interconnessi e più facilmente gestibili ed accessibili da tutti i dipendenti; significa studiare delle strategie per poter sfruttare al massimo la tecnologia disponibile oggi, impiegandola in ogni ogni aspetto lavorativo.

Dove applicare la Digital Transformation?

Uno degli aspetti essenziali a cui applicare la digital transformation è sicuramente la vendita.

I clienti di oggi sono clienti nativi digitali, abituati ad utilizzare la tecnologia per ogni esigenza della vita quotidiana, ed abituati a ricevere risposte e soluzioni in tempi brevissimi. Diventa dunque compito delle aziende riuscire ad impiegare le tecnologie nel miglior modo possibile, ad individuare il target su cui operare e seguire il cliente lungo tutto il processo di vendita. 

La digital transformation applicata a i processi di vendita permette di trovare la strategia migliore per soddisfare ogni esigenza dei clienti, ed è per questo che sempre più aziende impiegano l’intelligenza artificiale per offrire un’esperienza di vendita personalizzata, mettendo proprio il cliente al centro dell’intero processo. Si parla quindi in questo senso di sales transformation.

 

Come applicare la Digital Transformation nelle vendite?

Vediamo ora come è possibile servirsi in modo efficace della digital transformation per le vendite.

Per permettere un’efficace digital transformation delle vendite è necessario che il reparto marketing e quello della vendita dialoghino tra loro, perché solo attraverso una adeguata strategia di marketing è possibile ottimizzare le vendite. Sono disponibili a tal proposito vari strumenti che permettono di personalizzare l’esperienza di vendita, passando dalla gestione dei contenuti digitali, alla generazione di contatti (spesso conosciuta come lead generation), alle firme digitali.

Uno degli elementi più importanti è indubbiamente il digital selling, cioè l’approccio che sfrutta gli strumenti digitali per individuare il prospect e condurlo per l’intero processo di acquisto; un grandissimo vantaggio per chi lavora nel b2b.

Quali sono i vantaggi derivanti dall’applicazione della digital transformation alle vendite? Abbiamo voluto raggruppare quelli che secondo noi sono i 5 più importanti: 

1. Intercettazione di nuovi potenziali clienti:

secondo le ricerche, nel 75% dei casi l’acquirente inizia il proprio processo di acquisto online, con la ricerca dell’azienda che può risolvergli un problema o rispondere alle sue esigenze.

Alcuni sostengono che questo dato sia “diluito” dal mercato b2c, ma in realtà è vero il contrario; il consumatore privato è molto meno propenso ad utilizzare l’online rispetto al cliente business, che solitamente completa il 57% del processo decisionale ancora prima di aver incontrato di persona l’agente commerciale.

2. Monitoraggio costante del cliente:

la digital transformation nelle vendite permette di tenere traccia di tutti gli step che il cliente compie prima di arrivare alla conclusione del processo di acquisto.

Attraverso gli appositi strumenti infatti (i cosiddetti CRM, cioè i software per la gestione dei contatti) è possibile misurare l’efficacia di ogni singolo strumento e di ogni passaggio nel customer journey.

3. Dialogo stretto tra marketing e settore vendite:

gli strumenti digitali danno la possibilità di far operare in armonia i due reparti, creando una condivisione di insight e informazioni in tempo reale in maniera da conoscere nel dettaglio l’utente ancora prima che quest’ultimo abbia avuto un qualsiasi contatto diretto con l’azienda.

4. Possibilità di elaborazione di un’offerta mirata:

grazie ai dettagli raccolti in fase di ricerca è possibile proporre al prospect l’offerta di prodotto o servizio assolutamente su misura per lui, senza quasi bisogno di un suo feedback a riguardo.

Qualora ciò non fosse possibile, la raccolta dei dati permette di rivedere l’offerta generale del proprio business andando a focalizzarsi sui prodotti e servizi che più interessano alla clientela di riferimento.

5. Vendite ottimizzate:

ogni commerciale che si rispetti sa che una buona vendita si può definire tale quando tutti i bisogni del cliente vengono soddisfatti.

Sapere in anticipo quali sono le esigenze di chi ho davanti mi permette di conoscere le leve giuste per proporre il prodotto A, ma mi permette di sapere che per risolvere anche il problema X potrebbero essergli utili anche i prodotti B e C.

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